A decisão de compra só acontece quando o cliente cria uma conexão emocional com a marca.
Como o Cliente Decide?
Já foi o tempo em que o cliente tinha sempre razão. Este é um pensamento de quem acreditava que bastava perguntar o que ele queria para vender um produto. Mas os tempos são outros. Uma pesquisa realizada pela empresa Opinion Box revelou que 95% das decisões do dia-a-dia são tomadas de forma emocional. Neste contexto, as decisões de compra também sofrem o impacto das emoções.
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Este processo ocorre sem que você perceba ou tenha controle. Você apenas sente e começa a pensar: “nossa, que interessante!”
É isso que ocorre com o consumidor na hora da compra. Ele sente e decide sem pensar muito.
Quando a estratégia do comércio está voltada para entregar o que o cliente afirma desejar, ela desconsidera os seus verdadeiros anseios.
Estudos realizados pelo Instituto de Marketing Ehrenberg-Bass revelaram que o consumidor leva, em média, 13 segundos para escolher uma marca no ponto de venda e 19 segundos no ambiente online.
A Vida é Movida a Consumo
Desde os primórdios, o homem tem consciência de que precisa satisfazer suas necessidades mais básicas de segurança, reprodução, fome e sede, e, por que não dizer, o desejo de ser aceito?
Absolutamente tudo que nos atende se origina de algum produto ou serviço adquirido, seja um livro, uma roupa, um alimento, ou um curso.
O acesso à informação bombardeia a mente do consumidor, tornando mais acirrada a competição. Dessa forma, quem não se aprofunda em entender seu cliente para criar estratégias eficazes, é só mais um no meio da multidão.
No próximo bloco, vamos falar sobre práticas que não estão dando resultados na sua loja e ainda a deixam no vermelho.
Erros Mais Comuns nos Pequenos Comércios
Estes quatro fatores podem estar sabotando o sucesso do seu negócio:
- Desconhecimento do Cliente – Seu cliente não é apenas um número. Ele tem hábitos, necessidades e desejos. Se você não entende quem ele é, como espera vender para ele?
- Copiar o Preço do Concorrente – A realidade do seu concorrente não é a sua. Copiar preços sem uma estratégia pode comprometer sua margem de lucro e levar sua loja ao prejuízo.
- Promoções Excessivas – Fazer promoções o tempo todo não fideliza ninguém. Quem compra só pelo preço mais baixo não hesita em trocar de loja assim que encontrar um desconto maior.
- Marketing Sem Estratégia – Apenas postar nas redes sociais sem um planejamento claro não gera vendas. Um bom marketing envolve conhecer seu público, criar mensagens certas e usar os canais adequados para impactar seus clientes.
Seu Comércio é uma Engrenagem
É fácil cair na armadilha de pensar que apenas comprar e vender são os pilares da gestão de um comércio. Porém, essa visão limitada pode ser um grande erro. Muitos comerciantes gerenciam seus negócios com um foco estreito, negligenciando a percepção do cliente sobre a marca e a integração entre as áreas do negócio. Para que o sucesso seja alcançado, todas as partes precisam trabalhar juntas, como as engrenagens de uma máquina bem lubrificada.
Projeções Não São Suficientes
Os números gerados pela movimentação do estoque ainda são, infelizmente, ignorados por muitos donos de pequenos negócios. Isso explica o ciclo vicioso de problemas no caixa e dificuldades financeiras constantes.
Como mencionado no bloco anterior, seu comércio é uma engrenagem, onde todas as áreas precisam atuar juntas para que a empresa alcance seus objetivos.
Com base nessa premissa, podemos afirmar que, embora projeções baseadas em dados e números sejam cruciais para a tomada de decisões estratégicas, elas, sozinhas, não garantem o sucesso. Afinal, os números não capturam a experiência emocional do cliente, suas expectativas ou seus impulsos de compra. Ignorar esses fatores pode fazer com que até as melhores projeções falhem em se traduzir em resultados reais.
Por isso, a chave para uma gestão eficaz está no equilíbrio entre dados quantitativos e uma análise qualitativa do comportamento do consumidor. Quando combinadas, essas estratégias permitem que o pequeno comerciante tome decisões mais assertivas e enfrente a concorrência com o peso de uma grande marca.
O Impacto da Decisão Emocional: O Caso da Campanha Dove “Real Beleza”
A Dove, em 2013, lançou a campanha “Real Beleza”, que desafiou os padrões convencionais de beleza e trouxe à tona uma mensagem poderosa sobre autoestima e autenticidade. Em vez de vender um produto, a Dove focou em conectar-se emocionalmente com suas consumidoras, abordando temas de autoaceitação e confiança. O impacto dessa campanha foi impressionante, resultando em um aumento de 30% nas vendas da marca.
Essa campanha mostrou que, ao alinhar suas mensagens aos valores e emoções dos consumidores, uma marca não apenas atrai clientes, mas cria um vínculo profundo e duradouro com eles. Não é apenas sobre o que você vende, mas sobre como você faz o cliente se sentir. Esse vínculo emocional se traduz em lealdade e, como vimos no caso da Dove, em resultados financeiros significativos.
A Importância de Fidelizar o Cliente
Fidelizar um cliente vai além de simplesmente fazer uma venda. Trata-se de cultivar um relacionamento de confiança e empatia, onde o cliente se sente valorizado e compreendido. Isso se reflete em retornos recorrentes, recomendações espontâneas e uma base de clientes que ajuda a construir a reputação da sua marca. A fidelização reduz os custos com marketing e promove a sustentabilidade do seu negócio, permitindo que ele cresça de maneira sólida e contínua.
Investir na fidelização é uma estratégia inteligente para qualquer negócio, principalmente os pequenos. Um cliente fiel é muito mais valioso do que um cliente ocasional, pois ele não apenas continua comprando, mas também indica sua marca para outros, criando uma rede de apoio que fortalece a empresa.
Não Precisa Ser Grande. Precisa Pensar Grande
É comum que donos de pequenos comércios sem atentem para estratégias que podem ser simples e baratas para aumentar suas vendas. A pDove não contratou modelos ultra famosas para sua campanha. A empresa apenas entendeu que poderia se conectar a pessoas reais, fora dos padrões de beleza convencionais e acreditou que esta conexão com a marca refletiria na decisão de compra e aumentaria as vendas. E aumentou.
Conclusão
O Poder da Decisão Emocional e a Fidelização do Cliente
Em um mercado cada vez mais competitivo, entender que as decisões de compra não são movidas apenas pela razão, mas principalmente pela emoção, é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. O exemplo da campanha “Real Beleza” da Dove ilustra de maneira clara o impacto positivo que uma abordagem emocional pode ter nas vendas, demonstrando que quando uma marca se conecta genuinamente com o seu público, os resultados financeiros podem ser extraordinários.
Além disso, a fidelização do cliente é um fator crucial para o crescimento sustentável. Em vez de focar exclusivamente na atração de novos consumidores, investir em criar um relacionamento de confiança e entrega de valor constante aos clientes atuais pode resultar em compras recorrentes, recomendações espontâneas e, consequentemente, um aumento no lucro. O sucesso não está apenas em conquistar, mas em manter e cultivar a lealdade dos seus clientes.
Portanto, para alcançar o verdadeiro sucesso, os comerciantes precisam ir além da simples transação. Ao entender as emoções que impulsionam as compras e ao investir na fidelização, você não apenas aumentará suas vendas, mas também fortalecerá sua marca, criando uma base de clientes leais e satisfeitos, que serão seus defensores e embaixadores. É assim que as pequenas decisões podem se transformar em grandes resultados para o seu negócio.
Apenas guarde: você pode ser pequeno, mas precisa pensar grande quando focar na fidelização do cliente.
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