No supermercado, o erro mais comum é acreditar que faturamento alto significa lucro garantido. O caixa cheio dá sensação de sucesso. O volume impressiona. Mas a pergunta que define a saúde do negócio é outra: quanto desse faturamento realmente virou dinheiro para pagar despesas fixas e gerar lucro?
No varejo alimentar, onde as margens líquidas são apertadas e o volume de itens é enorme, não dá para gerir no sentimento. É preciso analisar.
E a ferramenta que permite essa análise é a Margem de Contribuição.
Este não é um conceito contábil distante da realidade. É um instrumento de gestão. Quando usada da forma correta, ela revela onde o supermercado realmente ganha dinheiro e onde está apenas girando mercadoria.
O Que É Margem de Contribuição
Margem de Contribuição é o valor que sobra da venda depois que todos os custos e despesas variáveis daquela venda são pagos.
A fórmula é objetiva:
Margem de Contribuição =
Preço de Venda
– Custos Variáveis
– Despesas Variáveis
Preço de venda
menos custo da mercadoria
menos impostos
menos taxas de cartão
menos comissões, se houver.
O valor encontrado é o que contribui para pagar aluguel, folha, energia, contador, sistema e ainda gerar lucro.
Sem essa análise, você olha apenas para entrada de dinheiro. Com ela, você entende resultado.
Exemplo Real Aplicado ao Supermercado
Vamos analisar um produto comum.
Preço de venda: 10,00
Custo do fornecedor: 6,00
Impostos: 1,20
Taxa média de cartão: 0,30
Cálculo da Margem de Contribuição:
10,00
– 6,00
– 1,20
– 0,30
= 2,50
Margem de Contribuição por unidade: 2,50
Em percentual:
2,50 ÷ 10,00 × 100 = 25%
Até aqui parece simples. Mas a análise começa agora.
Se você vende 1.000 unidades no mês, esse produto gera:
1.000 × 2,50 = 2.500 de contribuição
Esse valor vai ajudar a pagar suas despesas fixas.
Agora imagine outro produto com margem menor.
Preço de venda: 8,00
Custo total variável: 7,00
Margem: 1,00 por unidade
Mas ele vende 6.000 unidades no mês.
6.000 × 1,00 = 6.000 de contribuição
Percebe a diferença?
O segundo produto tem margem percentual menor, mas gera mais resultado total para a loja.
É por isso que análise de faturamento precisa considerar Margem de Contribuição e volume juntos.
Faturamento Não Paga Conta Sozinho
Vamos imaginar dois cenários mensais.
Cenário 1
Faturamento: 500.000
Margem média de contribuição: 18%
Contribuição total: 90.000
Cenário 2
Faturamento: 500.000
Margem média de contribuição: 14%
Contribuição total: 70.000
Mesmo faturamento. Resultado completamente diferente.
Se suas despesas fixas forem 80.000, no primeiro cenário há lucro. No segundo, prejuízo.
Essa é a diferença entre analisar faturamento bruto e analisar faturamento através da Margem de Contribuição.
A Estratégia do Mix: Onde Está o Dinheiro
Supermercado trabalha com milhares de SKUs. Não existe margem padrão para tudo.
Produtos de notabilidade, como arroz, feijão e óleo, trabalham com margens menores. Eles trazem fluxo.
Já setores como perfumaria, bazar e bebidas especiais permitem margens maiores.
A pergunta estratégica não é qual produto tem maior margem isolada. É qual grupo de produtos está sustentando a margem total da loja.
Quando você calcula a contribuição por setor, começa a enxergar:
Qual setor sustenta as despesas fixas
Qual setor está com margem corroída
Onde a precificação precisa ser ajustada
Isso muda completamente a gestão.
O Impacto da Quebra na Margem Real
Agora vamos aprofundar o exemplo.
Imagine que aquele produto com margem de 2,50 tenha 5% de perda por avaria ou vencimento.
Você comprou 1.000 unidades.
Pagou 6.000 de custo.
Mas conseguiu vender apenas 950 unidades.
O custo real por unidade vendida aumenta.
Se não ajustar essa conta, sua margem teórica de 25% não é real.
Em setores como hortifruti, açougue e padaria, ignorar índice de perda significa mascarar prejuízo.
Margem de Contribuição precisa ser calculada considerando a realidade operacional.
Promoções e o Efeito na Margem
Agora imagine que você reduza o preço daquele produto de 10,00 para 9,00 em uma oferta.
Novo cálculo:
9,00
– 6,00
– 1,20
– 0,30
= 1,50
A margem caiu de 2,50 para 1,50.
Para gerar os mesmos 2.500 de contribuição, você precisaria vender muito mais unidades.
Se a promoção não gerar aumento suficiente de volume, você perde resultado.
Analisar promoções sem calcular impacto na Margem de Contribuição é uma das principais causas de queda no lucro do supermercado.
Antecipação de Recebíveis Também Afeta Margem
Se você antecipa vendas de cartão para manter capital de giro, existe uma taxa financeira.
Essa taxa também reduz sua Margem de Contribuição.
Muitos gestores não incluem esse custo na análise. No fim, o lucro vai para o banco.
Margem precisa considerar tudo que sai daquela venda.
Margem de Contribuição Como Ferramenta de Decisão
Quando você domina esse indicador, consegue:
Definir ponto de equilíbrio
Planejar crescimento
Avaliar viabilidade de abrir nova unidade
Revisar mix de produtos
Tomar decisão com segurança
Sem margem analisada, o gestor reage.
Com margem analisada, ele antecipa.
A Diferença Entre Olhar Número e Entender Número
Muitos relatórios mostram faturamento por produto. Poucos mostram contribuição real.
A diferença entre sobreviver e crescer está nessa leitura.
Você pode estar vendendo muito e lucrando pouco.
Pode estar promovendo errado.
Pode estar com setor de alta margem sendo sabotado por perda.
Sem análise da Margem de Contribuição aplicada ao faturamento, tudo vira suposição.
Assista a Análise na Prática
Eu fiz uma aula onde analiso um faturamento real de loja usando Margem de Contribuição.
Mostro como separar custos, despesas variáveis, calcular a contribuição total e entender se o faturamento realmente gerou lucro.
Se você quer sair do discurso e começar a analisar sua loja com clareza, assista ao vídeo.
Lá eu mostro exatamente como aplico a Margem de Contribuição na análise do faturamento do supermercado.
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