Margem de lucro no varejo: por que essa dúvida é tão comum
Essa é uma das perguntas que mais aparecem no varejo. Pequeno comerciante, gerente de loja, quem está começando e até quem já tem estrada costuma procurar um número pronto. Dez por cento? Trinta? Cinquenta? A ideia de existir uma margem certa, fixa e segura parece confortável. O problema é que ela não existe.
A resposta curta continua sendo depende. E não é uma resposta vaga. É uma resposta honesta. Margem de lucro não é regra geral. É consequência da realidade de cada negócio.
Quando alguém pergunta qual é a margem ideal, normalmente está buscando segurança. Quer saber se está cobrando pouco, se está caro demais ou se está perdendo dinheiro sem perceber. Só que olhar apenas para o percentual da margem, sem olhar o negócio como um todo, costuma levar a decisões erradas.
O que realmente define a margem de lucro
Antes de falar em número, é preciso entender o que realmente define a margem que faz sentido para uma loja. Existem três fatores principais que influenciam essa decisão: giro, estrutura de custos e o papel de cada produto dentro do mix.
Giro de estoque e margem de lucro
O primeiro fator é o giro.
Giro é a velocidade com que o produto entra e sai do estoque. Produto que gira rápido pode trabalhar com margem menor. Isso acontece porque ele vende muitas vezes no mês. Mesmo ganhando menos em cada unidade, o volume compensa.
Um exemplo simples ajuda a entender. Imagine um produto que dá dez reais de lucro por unidade e vende cem vezes no mês. Agora compare com outro produto que dá cinquenta reais de lucro, mas vende apenas dez vezes. No final, o primeiro gera mil reais de resultado e o segundo apenas quinhentos.
É por isso que supermercados trabalham com margens menores em muitos itens. O giro é alto. O caixa gira rápido. Já lojas com produtos mais específicos, que ficam mais tempo parados, precisam de margens maiores para compensar esse tempo.
Quando o comerciante ignora o giro e tenta aplicar a mesma margem para tudo, começa o problema. Produto de giro rápido fica caro demais e para de vender. Produto parado continua parado e ainda consome dinheiro do caixa.
Estrutura de custos e impacto na margem
O segundo fator é a estrutura de custos.
Toda loja tem contas para pagar. Aluguel, energia, funcionários, impostos, sistemas, taxas de cartão, perdas, entre outros. Negócios com custo alto precisam gerar mais margem total para fechar a conta no fim do mês.
Aqui acontece um erro comum. O comerciante olha apenas para a margem do produto e esquece o custo fixo. Vende, vende, vende, mas o dinheiro não sobra. A sensação é de que trabalha muito e nunca vê resultado.
Isso acontece porque a margem até pode parecer boa no papel, mas não é suficiente para sustentar a estrutura. Ou então o mix está desequilibrado, com muitos produtos de margem baixa e pouco volume de produtos que realmente ajudam a pagar as contas.
Cada negócio tem uma estrutura diferente. Uma loja de bairro não tem o mesmo custo de um shopping. Um negócio familiar não tem o mesmo peso de folha de pagamento de uma rede. Por isso, a margem ideal nunca pode ser copiada de outro comércio.
O papel de cada produto na margem de lucro
O terceiro fator é o papel do produto no mix.
Nem todo produto existe para dar lucro direto. Alguns existem para atrair cliente. Outros são responsáveis pelo resultado. Outros só fazem sentido dentro de uma estratégia maior.
Produto de entrada, por exemplo, costuma ter margem menor. Ele chama atenção, traz fluxo para a loja e abre oportunidade para vender outros itens. Já produtos complementares normalmente sustentam a margem.
Há também produtos que o cliente espera encontrar com preço competitivo. Se estiverem caros, a percepção da loja piora. Em contrapartida, existem itens nos quais o cliente aceita pagar mais, seja por conveniência, exclusividade ou valor percebido.
Quando o comerciante entende o papel de cada produto, para de tratar tudo da mesma forma. Ele deixa de buscar uma margem única e passa a trabalhar com estratégia.
Por que procurar uma margem de lucro pronta é um erro
O grande erro é procurar um número pronto.
Muita gente pergunta qual é a margem ideal porque quer uma resposta simples. O problema é que essa resposta simples costuma gerar decisões ruins. Copiar a margem do concorrente, seguir dica genérica de internet ou usar uma média de mercado sem análise interna é receita para dor de cabeça.
Isso acontece porque as margens variam bastante conforme o segmento e o modelo de negócio. No varejo, há setores que trabalham com margens bem apertadas e compensam no volume, enquanto outros conseguem margens maiores por causa do tipo de produto, do giro e da estrutura de custos, como mostra uma análise comparativa de margens no varejo publicada pela TrueProfit.
Margem de lucro não é fórmula, é leitura de negócio
Margem não é fórmula mágica. É leitura de negócio.
Isso significa olhar para os números com frequência. Acompanhar vendas, giro, estoque parado, custos e resultado. Significa entender quais produtos ajudam no caixa e quais só ocupam espaço.
Também significa aceitar que a margem pode mudar. O que funciona hoje pode não funcionar daqui a seis meses. Mudança de custo, mudança de fornecedor, mudança no comportamento do cliente, tudo isso impacta.
O comerciante que entende isso ganha autonomia. Ele deixa de depender de achismos e passa a tomar decisões mais seguras. Sabe quando pode baixar margem para girar estoque. Sabe quando precisa aumentar para proteger o caixa.
No fim das contas, a pergunta certa não é existe margem de lucro ideal?
A pergunta certa é minha margem está coerente com o meu negócio?
Como analisar a margem de lucro na prática
Na prática, analisar margem de lucro exige rotina. Não é algo que se faz uma vez e pronto. O comerciante precisa acompanhar relatórios, observar comportamento de venda e cruzar informações simples do dia a dia.
Começa pelo básico: saber quanto custa cada produto de verdade. Não apenas o valor da nota do fornecedor, mas impostos, frete, taxas e perdas. Sem esse número correto, qualquer margem calculada vira ilusão.
Depois, é importante observar o giro. Produto que vende todo dia pode trabalhar com margem menor. Produto que demora meses para sair precisa ser repensado, seja no preço, seja na quantidade comprada.
Outro ponto é olhar o resultado no mês, não só na venda individual. Às vezes um produto parece dar pouca margem, mas ajuda a puxar outros itens mais lucrativos. Quando isso acontece, ele cumpre bem seu papel no mix.
Também vale revisar a margem sempre que algo muda. Aumento de aluguel, reajuste de fornecedor, mudança de imposto ou queda de vendas exigem ajuste rápido. Quem demora sente no caixa.
Margem de lucro e tomada de decisão
Quando o varejista entende a própria margem, as decisões ficam mais claras. Fica mais fácil saber quando fazer promoção, quando segurar preço e quando é melhor parar de vender determinado item.
A margem deixa de ser um número abstrato e passa a ser uma ferramenta de gestão. Ela orienta compra, preço, estoque e até negociação com fornecedor.
No fim das contas, a pergunta certa não é existe margem de lucro ideal?
A pergunta certa é minha margem está coerente com o meu negócio?
Quando essa resposta é construída com base em dados e não em números prontos, a gestão fica mais leve. O caixa responde melhor. E o comerciante passa a dormir com mais tranquilidade.
Margem ideal não é um número. É consciência sobre como o negócio funciona.
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