Há alguns anos o papel do setor de compras em um supermercado era atender o representante, negociar um desconto e passar o pedido do que está faltando na gôndola.
Esse formato antigo, operado por um perfil que podemos chamar de comprador obsoleto, funcionava basicamente como um anotador de reposição. Ele olhava para o estoque com os olhos da esperança: “se está vazio, preciso comprar mais”.
No varejo atual, com margens espremidas, complexidade tributária crescente e a necessidade de um caixa blindado, esse modelo deixou de ser um gerador de resultados e passou a ser um risco grave para a saúde financeira do negócio.
Vamos traçar o paralelo entre o passado que consome capital e a forma como o setor de compras atua hoje para proteger o lucro do supermercado.
Setor de Compras Obsoleto vs Setor de Compras Moderno
1. Foco da Atenção: Preço Unitário vs. Retorno sobre o Capital
. O modelo antigo: o comprador ficava obcecado pelo menor preço de capa ou pelo maior desconto percentual oferecido pelo fornecedor, mesmo que isso significasse comprar uma quantidade excessiva que ia mofar no depósito.
. O setor de compras atual: olha para o giro de caixa. Ele sabe que um produto barato parado é um passivo que asfixia o capital de giro, calculando o custo de oportunidade de ter dinheiro imobilizado na prateleira.
2. Análise de Custos e Regimes Tributários: Preço Bruto da Nota vs. Custo Efetivo
. O modelo antigo: limitava-se a olhar apenas para o preço total da nota fiscal de entrada, sem entender se o valor representava de fato o custo real da mercadoria.
. O setor de compras atual: faz análises avançadas sobre o custo efetivo da compra. Ele cruza o regime tributário da sua loja com o regime tributário do fornecedor e avalia minuciosamente o impacto e a possibilidade real de compensação de tributos, sabendo que um preço de nota aparentemente baixo pode se tornar caro se a estrutura tributária penalizar a operação.
3. Compliance Fiscal e Reforma Tributária: Risco Cego vs. Idoneidade e Geração de Créditos
. O modelo antigo: não checava a idoneidade fiscal do fornecedor. Se o preço era bom, a compra era fechada, ignorando se a empresa parceira estava regular ou adimplente com o fisco.
. O setor de compras atual: faz uma checagem rigorosa da idoneidade do fornecedor. com a Reforma Tributária, essa etapa virou questão de sobrevivência: a compensação de créditos dos novos tributos sobre o estoque adquirido só se concretiza de fato depois que o fornecedor efetivamente recolhe e paga os tributos devidos. Comprar de um fornecedor irregular significa assumir o risco de ver créditos bloqueados, destruindo a margem da loja.
4. Conexão Operacional: Ilha Isolada vs. Alinhamento com o Recebimento
. O modelo antigo: Comprava a mercadoria e “lavava as mãos”. A chegada da carga era um problema exclusivo do depósito, gerando surpresas com produtos divergentes, volumes excessivos ou falta de cadastro.
. O setor de compras atual: Tem plena consciência de que a compra é o início de um fluxo integrado. Ele mantém comunicação alinhada com as demais áreas, avisa o recebimento sobre o volume esperado, alinha a capacidade de armazenagem e garante que o cadastro e a tributação estejam redondos antes de o caminhão encostar na doca.
5. Relação e Foco Comercial: Meta Cega vs. Resolução de Necessidades
. O modelo antigo: Lidava com fornecedores focados exclusivamente em fechar cotas, bater metas de volume e desovar o que lhes convinha, gerando uma relação de desconfiança e “empurroterapia”.
. O setor de compras atual: Valoriza e busca parceiros que mudaram o foco da meta própria para a resolução genuína das necessidades do cliente. Do ponto de vista comportamental e da neurociência, quando o fornecedor entende a dor real do supermercado e do seu consumidor final, a relação deixa de ser um cabo de guerra e se transforma em uma parceria estratégica de alto valor, onde o ganho é mútuo e sustentável.
O impacto no Resultado do Supermercado
Enquanto a visão antiga enxergava as compras como uma rotina operacional burocrática e baseada em conflito de interesses, o setor de compras moderno atua como o verdadeiro guardião da margem, do caixa, da conformidade e das parcerias inteligentes da empresa. Ele sabe que o lucro do supermercado começa a ser construído muito antes de o cliente passar pelo check-out.
Se a sua operação ainda depende de processos amadores nessa área, talvez esteja na hora de reestruturar o seu setor de compras e blindar o seu negócio contra decisões baseadas em “achismo”.
Protegendo o desempenho empresarial no mundo volátil de hoje, 74% dos diretores de compras identificaram a busca por fontes de abasteimeto alternativas como a estratégia de mitigação mais eficaz. Fonte: Deloitte
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